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        2011年銀行從業(yè)資格考試《公司信貸》第二章考點(diǎn)(1)

        發(fā)布時(shí)間:2010-11-09 13:12  來源:公司信貸 查看:打印  關(guān)閉
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        第二章 公司信貸營銷

          本章內(nèi)容框架

        目標(biāo)市場分析 –確定營銷對象

        市場環(huán)境分析的內(nèi)容與方法(掌握)

        了解市場細(xì)分的含義、作用,掌握原則 、標(biāo)準(zhǔn)和策略

        市場選擇和定位的含義以及內(nèi)容和步驟(掌握)

        營銷策略-

        如何營銷,營銷什么

        了解公司信貸產(chǎn)品,掌握產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品生命周期策略

        公司信貸產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)、定價(jià)方法和策略(掌握)

        銀行營銷渠道的概念、特點(diǎn),以及營銷網(wǎng)點(diǎn)的選擇方法(了解)

        銀行促銷的四種基本形式(了解)

        營銷管理

        -如何組織營銷

        營銷計(jì)劃的步驟和內(nèi)容(掌握)

        營銷組織的含義、設(shè)立原則、組織形式和客戶經(jīng)理制(掌握)

        營銷領(lǐng)導(dǎo)在營銷過程中的作用(理解)

        幾種營銷控制方法(掌握)

          第一節(jié) 目標(biāo)市場分析

          一、 市場環(huán)境分析

          1、 外部環(huán)境

          (1) 宏觀環(huán)境:經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境,政治與法律環(huán)境,社會(huì)與文化環(huán)境

          (2) 微觀環(huán)境:信貸資金的供求狀況;信貸客戶的需求(3個(gè))、信貸動(dòng)機(jī)(兩類)及直接影響客戶信貸需求的因素;銀行同業(yè)競爭對手的實(shí)力與策略

          1、 內(nèi)部環(huán)境

          (1) 發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分析——相對位置,市場份額

          (2) 銀行內(nèi)部資源分析(5個(gè))

          人力資源;財(cái)務(wù)實(shí)力;物質(zhì)支持;技術(shù)資源;資訊資源

          (3) 銀行自身能力分析(6個(gè))

          銀行對金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力,對資源的獲取能力和技術(shù)改變、調(diào)整能力;銀行在市場地位,即在市場上的占有率;銀行的市場聲譽(yù);銀行的資本實(shí)力;政府對銀行的特殊政策;銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。

          2、 市場環(huán)境分析的基本方法

          SWOT分析法

          二、 市場細(xì)分

          1、 含義、目的

          2、 作用

          制定針對性策略;發(fā)掘市場機(jī)會(huì);集中有生力量,提高經(jīng)濟(jì)效益

          3、 公司信貸客戶市場細(xì)分

          (1) 按區(qū)域劃分

          (2) 按產(chǎn)業(yè)劃分

          (3) 按規(guī)模劃分——統(tǒng)計(jì)指標(biāo)

          (4) 按所有者性質(zhì)來分

          1、細(xì)分市場評估

          (1)市場容量分析

          (2)結(jié)構(gòu)吸引力分析:波特5種力量

          (3)市場機(jī)會(huì)分析

          (4)獲利狀況分析

          (5)風(fēng)險(xiǎn)分析

          三、市場選擇和定位

          1、市場選擇

          (1)目標(biāo)市場的概念、含義——選擇適合自己的,找到重點(diǎn)目標(biāo)

          (2)選擇目標(biāo)市場的要求(5)

          足夠的持續(xù)的購買力;彼此變化一致,同生共長;避開強(qiáng)大競爭對手,占領(lǐng)市場;利于建立信息網(wǎng)絡(luò);通暢的銷售渠道。

          2、市場定位

          (1)市場定位的含義

          (2)市場定位的內(nèi)容

          產(chǎn)品定位:產(chǎn)品的特色,客戶心理、金融產(chǎn)品本身的價(jià)格水平以及質(zhì)量方面

          銀行形象定位:經(jīng)營理念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)字彩等

          (3)市場定位的步驟

          識(shí)別重要屬性,找到客戶的關(guān)注點(diǎn);制作定位圖,在夾縫中生存;

          定位選擇:主導(dǎo)式定位、追隨式定位、補(bǔ)缺式定位(市場規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術(shù)手段);執(zhí)行定位
         

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