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        2011年銀行從業考試《個人貸款》考點串講2.3-個人貸款營銷渠道

        發布時間:2011-06-01 11:19   來源:個人貸款 查看:打印  關閉

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        銀行招聘考試備考資料

         第三節 個人貸款營銷渠道

          6.合作單位營銷

          (1)個人住房貸款合作單位營銷

         、僖皇謧人住房貸款合作單位營銷。較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產開發商合作。銀行在與開發商簽訂協議之前,要全面審查房地產開發商及其所開發的項目,包括開發商的資信及經營狀況、項目開發和銷售的合作性、項目自有資金的到位情況以及房屋銷售前景等。經有關審批后按規定與開發商簽約,以明確雙方合作事項,如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權利和義務等。

         、诙謧人住房貸款合作單位營銷。最主要的合作單位是房地產經紀公司,銀行應當對其進行充分、必要的審慎調查。

         。2)其他個人貸款合作單位營銷

          典型做法是與經銷商合作,與其簽署合作協議,由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。

          7.網點機構營銷

          網點機構是銀行業務人員面對面向客戶銷售產品的場所,也是銀行形象的載體。網點機構營銷是銀行最重要的營銷渠道。

         。1)網點機構營銷渠道分類

         、偃轿痪W點機構營銷渠道。提供各種產品和全面服務。

         、趯I性網點機構營銷渠道。有自己的細分市場。

         、鄹叨嘶W點機構營銷渠道。位于適當的經濟文化區域中,為高端客戶提供一定的金融定制服務。

         、芰闶坌途W點機構營銷渠道。不做批發業務,專門從事零售業務。

         。2)“直客式”個人貸款營銷模式

          定義:利用銀行網點和理財中心作為銷售和服務的主渠道,銀行客戶經理按照“了解你的客戶,做熟悉客戶”的原則,直接營銷客戶,受理客戶貸款需求。

          優點:以個人住房貸款為例,購房者可以自主選擇貸款銀行,買房時享受一站式服務,各類費用減免優惠,擔保方式靈活,就近選擇辦理網點,不受地理區域限制等。且有利于銀行防止“假按揭”,提高風險防范能力,同時培育和發展長期、優質的客戶群,全方位、立體式拓展業務。

          地位:是銀行個人貸款業務長足發展的“助推器”,是銀行提升個人貸款業務競爭力的重要手段。

          8.網上銀行營銷

         。1)網上銀行的特征

         、匐娮犹摂M服務方式。

          ②運行環境開放。利用網絡作為其業務實施的環境,任何人只要擁有必要設備就可進入。

          ③模糊的業務時空界限。技術上不受地域限制,客戶可在世界的任何地方、任何時間獲得同銀行本地客戶同質的服務。

          ④業務實時處理,服務效率高。這是網上銀行同傳統銀行的一個重要區別。

          ⑤設立成本低。

         、迖烂艿陌踩到y。

          (2)網上銀行的功能

         、傩畔⒎⻊展δ。銀行員工和客戶之間可以通過電子郵件相互聯絡。

         、谡故九c查詢功能。用戶可以通過上網查詢了解銀行的情況、自己的賬戶和交易情況。

         、劬C合業務功能?商峁└鞣N傳統金融服務、各種信息,處理客戶的各種資料報表等。

          對于個人貸款營銷而言,網上銀行的主要功能是網上咨詢、網上宣傳及初步受理和審查。

          (3)網上銀行營銷途徑

         、俳⑿蜗蠼y一、功能齊全的商業銀行網站。

         、诶盟阉饕鏀U大銀行網站的知名度。

         、劾镁W絡廣告開展銀行形象、產品和服務的宣傳。

         、芾眯畔l布和信息收集手段增強銀行的競爭實力。

         、堇媒换ユ溄雍蛷V告互換增加銀行網站的訪問量。

         、蘩秒娮余]件推廣實施主動營銷和客戶關系管理。

          銀行在確定營銷戰略時要根據經濟發展、科技進步以及客戶需求的變化適當調整營銷渠道,形成合理的渠道組合。

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