基金銷售須做好投資者預(yù)期管理

在2日召開的“第十屆中國投資基金國際論壇”上，銀行、券商、保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士熱議構(gòu)建基金銷售與財(cái)富管理服務(wù)平臺的方略。他們認(rèn)為，在通過客戶服務(wù)進(jìn)行基金銷售時(shí)一定要做好投資者預(yù)期管理，同時(shí)應(yīng)注意發(fā)掘券商等銷售渠道的潛在優(yōu)勢。
　　做好投資者預(yù)期管理
　　“做財(cái)富管理，如果不會管理客戶的預(yù)期，很多時(shí)候會搬起石頭砸自己的腳。”招商銀行零售金融總部常務(wù)副總裁劉建軍說。
　　盡管近兩年市場動蕩，但招商銀行的基金銷售仍取得不俗成績。對此，劉建軍將招商銀行取得基金銷售佳績的體會總結(jié)為三點(diǎn)：一是堅(jiān)持為客戶做資產(chǎn)配置，利用銀行在組合銷售方面的獨(dú)特優(yōu)勢幫客戶做好財(cái)富管理；二是管理客戶預(yù)期，招商銀行在這項(xiàng)工作上花費(fèi)了很大工夫；三是給客戶做持續(xù)的資產(chǎn)檢視和跟蹤。
　　深圳眾祿總經(jīng)理薛峰對此表示認(rèn)同。他認(rèn)為，服務(wù)是和投資者教育并進(jìn)的、交錯(cuò)的。投資者的教育已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)“要突破、要轉(zhuǎn)型”的階段，從普及型教育向差異化教育轉(zhuǎn)變。把服務(wù)和教育融在一起，引導(dǎo)投資者進(jìn)行理性投資。
　　發(fā)掘銷售渠道潛力
　　平安保險(xiǎn)壽險(xiǎn)綜合金融個(gè)人業(yè)務(wù)市場部總經(jīng)理江振芳為未來保險(xiǎn)公司作為基金第三方銷售渠道描繪了藍(lán)圖：從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的角度看，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)如果可以代銷基金的話，能發(fā)揮優(yōu)勢為客戶提供全方位的綜合金融服務(wù)，滿足客戶除保險(xiǎn)投資以外的需求；從客戶的角度看，對全方位綜合理財(cái)需求可以得到滿足，客戶信任度會提高；從基金公司角度看，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)未來如果能成為新的銷售渠道的話，有利于打破現(xiàn)有銷售渠道的行業(yè)壁壘，豐富基金的銷售主體，基金未來可以實(shí)現(xiàn)成本型和差異型的競爭策略。
　　近年來券商基金銷售量有所下滑，廣發(fā)證券公司副總裁歐陽西表示，券商在今后的基金銷售上，應(yīng)該有更大的作為。廣發(fā)證券也嘗試著怎么將優(yōu)秀的公募基金作為一個(gè)產(chǎn)品組合和配置來推薦給客戶，站在客戶的角度來做資產(chǎn)配置。券商這個(gè)基金銷售平臺，具備存量客戶、渠道、人才的優(yōu)勢，基金也是券商財(cái)富管理一個(gè)非常好的品種。希望基金公司能夠投入更多的資源，支持券商做持續(xù)銷售。