多家信托公司加速自有渠道建設

在經歷了近兩年的快速發展之后，中國信托業管理的資產規模已經超越公募基金，從而成為資產管理行業的主力。而信托業的轉型也正在向深層邁進，渠道建設成為各家信托公司當前的主要發力點。
　　近期多家信托公司的業務人員在與銀行合作時發現，此前與他們合作關系良好的銀行如今對信托產品挑三揀四，要求非常嚴格。不僅如此，更有消息傳出四大行叫停代銷信托產品，這使得很多信托公司感受到了危機。
　　目前信托公司的產品銷售渠道主要依賴銀行，銀行代銷渠道的收緊對信托公司無疑將產生較大影響。記者了解到，其實早在兩三年以前一些信托公司已經開始著力打造自己的營銷渠道。“信托公司不能依賴銀行的渠道，只有直接面對客戶，要跟客戶建立直接的聯系，才能了解客戶的需求，為客戶提供更好的服務。”平安信托CEO童愷在接受本報記者采訪時表示。
　　據了解，從2008年起，平安信托便著手打造自己的營銷渠道，并聘請外資銀行的私人銀行團隊打造了直銷渠道，目前平安信托的直銷團隊人員數量已經達到250余人。“在渠道管理方面，我們將設置總部、營銷中心、網點、團隊、理財經理的五級管理體系，以基本法為核心對銷售團隊進行管理，并重點規范理財經理的行為準則，加強理財經理專業素養的培訓提升，我們的理財經理不但要具備專業的產品知識及銷售技巧，還要有專業的職業操守。”童愷表示。
　　除了平安信托之外，地處西部的西安信托也積極打造了自身營銷團隊。近期，西安信托南京業務部正式開業，這已經是西安信托在國內開設的第14個業務部。西安信托總經理崔進才告訴本報記者，在營銷團隊的布局上西安信托主要考慮的是經濟發達程度，以及信托金融服務市場的發育程度。“我們有兩條標準：一是重點在經濟發達或市場潛力大的地區（城市）；二是能否選聘到合適的人才。”崔進才表示。從風險控制的角度來說，在異地設立營銷團隊也沒有問題。其實它就是一個營銷前端，在實際操作上，和本部的業務部門沒有區別。它們可以開展盡職調查，但是從立項到項目審批過程中需要和本部的信托業務管理部和風險控制部密切聯系。對信托項目的期間管理，異地營銷團隊也要受到公司信托管理部的督促指導。
　　除了這些公司之外，此前一些對在異地展業相對比較謹慎的信托公司目前也計劃在營銷渠道建設方面加大力度。“隨著業務能力的提高，上海信托"走出去"具備了一定的實力，未來會有這方面的考慮。”上海信托總經理傅帆表示。傅帆透露，目前上海信托正在有選擇地對一些市場進行研究，這些市場不一定是北京、深圳這樣的一線城市，而更多考慮到比較有發展潛力的市場，比如江浙地區的二三線城市，這些城市無論是從經濟實力、項目來源還是民間財富的積累方面都有較強的吸引力。“我們會重點在這些地區發展。總之，今年在這方面我們將會做更加積極的嘗試。”傅帆表示。